真顺合伙人孔毅访美随笔中美B2B创业公司

2019-01-11 10:32:29 来源: 梧州信息港

前言:这次美国企业考察之行,是在英途(一个连接中国创业者和美国公司的平台)的组织下,一周的收获,不仅仅是来美国看了10几家企业服务公司,也有这些同行的伙伴,三五互联,腾讯,阿里、用友;以及很多投资基金,真顺、中信、源码、元璟,宽带等。

在国航飞机的轰鸣声中,旧金山的机场在空中越来越小,我的第2次美国之行结束了。这一次分开,有了离别之情,也次想到,原来的美国是美丽之国的意思,永远湛蓝的天空、深秋的怒放的黄叶,在起伏的小山的一个一个安静温暖的别墅,还有在硅谷悠闲自得地创业者,不仅仅是原来印象中老牌帝国主义,四处插手挑起战争的恶劣形象,而是一个干净自由的国度,我开始喜欢美国。

这次商务出游是对美国企业服务的公司的考察,差不多看了10多家美国的企业服务公司,包括:传统的络企业服务域名提供商GODADDY,服务1200万的个人级别企业用户,价值50亿美元,对应中国公司就是万。热门2B公司saleforce,销售额60亿美元,相当于中国的纷享销客;还有典型的saas管理的公司,就是帮助媒体或者其他软件公司从一次性收入转型到租用或者分期付费。还有仅仅有5000个用户,也许就是500个企业客户的,也以3.9亿美元的价格卖出去的客户关系管理SalesforceIQ。

中美B2B差异巨大

总体来说,虽然美国的这类公司一个一个市值巨大,但基本还是基于企业管理功能的创新,或者说以前企业的财务、CRM等产品的移动或者络版本。跟国内现在火热的B2B创业,或者真顺系列,基于供应链管理的公司有个巨大的差别。中国的流通领域效率低,批发市场林立,零售产品销售能力弱,于是乎,无论是形成对中国中小化工企业服务的化工塑料现货市场的找塑料,还是希望完成从昆明田间地头的鲜花种植基地,到北京鲜花小店,从产品生产、流通和销售,的价格和质量重塑和管理。这一点来讲,中国这类企业服务更有颠覆性,是对传统行业的效率的巨大提升,也对于亚洲等发展中国家都有与启示的意义。

人生就是在不停的美景的奔跑

是我在海边跑步的真实感觉,也是在一个途友在阿迪达斯一样的照片冲击下突发的灵感。我们人生中一段一段上班,创业,不也是在不同的人生阶段做自己喜欢的事情,也是在不断奔跑。来到美国的第二天,我们一行6人,在清晨6点,围绕的旧金山的一段海湾开始了晨练,我次理解为什么美国人民喜欢跑步,在碧空如洗的天空下,海鸟在平静微澜的大海上嬉戏着,一段木桥,一个山坡,一个擦肩而过的马尾少女,2个垂钓的老者,无不倾诉着生活的乐趣与美。我多么期望,我们的祖国啥时没有雾霾,回归到水墨中国。

硅谷的中国人在这10多家美国公司,经常会碰到中国人,或者说,在这些公司的高管中,经常带着公司的中国年轻人来跟我们交流,看着他们亚洲的面孔,熟练着操持英文,谈着产品的理解,想想这些选拔出来的年轻人在美国奋斗,我总是为他们自豪。那个被3.9亿美元收购的公司产品经理余杭,一个让我们一行20多人都很喜欢的女孩子,说很想回中国发展,觉得中国机会更多。另外一个叫郭威的年轻人,毕业留在美国,做天使。一年投30多个项目,4年积累做了100多个公司。我问他,为什么你做这么好?他说,很多美国创业者,对中国市场都很期待,我答应给他们带着中国的资源,他们很多人都愿意接受我的钱。呵呵,听到这样的话,我也很自豪。

以下拜访笔记由Group+联合创始人贝金雨提供,是一款社群化CRM工具,帮助企业和商户基于互联进行新型客户关系改造。

Godaddy

1、godaddy是全球的域名服务,他们目前拥有1350万企业用户,今年4月份刚上市,目前市值47亿美元。

2、据其商务副总裁David介绍,他们聚焦于服务非常小的客户,有超过80%的企业用户是不超过5名员工的,包括按摩师、锄草、遛狗等职业人士都在使用godaddy的服务。不同于一些硅谷的大型科技公司,他们自豪于服务微小型企业,因为这些企业对自己的产品或服务是非常有激情的

3、客服服务广受好评,是godaddy成功的核心因素。他们认为比起一些大公司冷冰冰的产品帮助菜单、邮件咨询、自助语音,充满热情的客服时间可以解决用户的问题,是一件能够让客户很满足的事情。同时他们在客服过程加入了销售,在用户的主动咨询中,客服可以适时插入销售信息,鼓励他们增加配置、享受更多维度的服务,同时在结束时,都会问客户一个问题“你会将godaddy推荐给你的朋友吗”,并且把这个问题当做满意度的核心指标。目前godaddy有3400个客服坐席,每月会与超过100万个客户沟通,有4分之1的利润来源于客服系统,还有35%的新客户来源于老用户口碑推荐。

4、godaddy近几年开始增加增值服务,从域名服务入手,增加建站服务,SEO优化,邮件营销、让他们的站在搜索引擎、社交媒体上可以被随时查看到,并支持实时更新。他们的诉求主要是希望微小企业主能够直接在godaddy上完成线上部署,把更多精力投放在产品和服务上。

得益于良好的用户口碑和类脑白金的系列病毒广告,godaddy在美国民众的品牌认知度达到81%,比肩可口可乐。

ThreatMetrix

1、ThreatMetrix是全球知名的专注企业支付安全解决方案,他们提供的服务被世界各大小银行、电子商务、旅游娱乐媒体行业公司使用,目前总计融资超过5000万美元,准备后年上市。

2、TM通过独特的技术安全手段,比如设备id、操作行为、核心金融机构数据可以为每一个用户生成一个虚拟id,从而识别任意用户操作安全级别,并自动防范。按照他们的产品总监所说,他们不光是为了保护金钱,还帮助了B端用户去提升C端用户使用产品的体验,C端用户不再需要输入多重繁琐验证信息。

瀚海孵化器

1、瀚海是硅谷一个华人建设的孵化器,有北大校方背景。有6个产品对我们进行了路演,都非常酷,相比较国内,他们既务实又前瞻。

2、个产品是清华生团队创立的,企业安全云存储,帮助企业用户更方便、安全存储自己的信息,他们独特的加密方式让他们自己都没办法知道真实的数据;

3、第二个产品是一个年轻的老外创立的,叫buildingDNA,是一套建筑智能解决方案,可以知道建筑物内任意人流量、桌椅情况、房间占用、耗能、光亮、温度;

4、第三个产品是一个超过60岁的老外演示的,叫智能节水,通过生产特殊的水阀装置,可以监测水压、水量、污染;

5、第四个产品是一个中年外国男子,叫智慧桥梁,通过特殊的传感器,可以实时监测桥梁使用情况,并给出使用维护建议,从而延长桥梁使用寿命;

6、第五个产品是清华和北大农林科学毕业生团队组建的产品,叫佳格,他们通过控制卫星遥感程序,监测任意地点的天气情况、农作物生长情况,帮助政府和农场主掌握充分信息。目前已经获得经纬1800万美元A轮投资;

7、第六个产品是美籍华裔创立的防病毒产品,通过独特的沙盒监测,他们帮助上千万的c端安卓用户免除病毒侵袭,并且提供sdk给b端。上线两年,目前用户超过1500万,主要分布在美国、日本、菲律宾、印度等国家,刚获得A轮融资数千万美元。

Zuora

1、zuora是一款为订用型企业做计费系统的产品,成立于2007年,创始人为TienTzuo,他曾是Salesforce的第11名员工,负责市场营销和战略制定工作。今天给我们分享的是他们的产品总监,一名澳大利亚人,曾任职SAP、salesforce等2b软件公司。

2、他说,在订阅式经济时代,不同于以往单独出售产品,买完就结束了,现在他们每周、每月都会寄东西给你,他们同时也可以随时取消订阅,你与客户的关系在产品中变得非常重要。zuora拥有强大的、适用于所有订用型企业的计费系统,同时合适向任何企业高层直接销售。

Salesforce

1、salesforce是一款适用于所有企业的通用型CRM工具,并可以依照任何行业进行自定义组合。目前在美国他们具有垄断地位,占据70%以上的市场,目前股票市值500亿美元。

2、salesforceIQ的前身是reateIQ,他们的定位是Relationshipintelligence(智能客户关系管理系统),在整个平台的实际使用者不超过4000名时(不是4000家b端,而是使用者),20多个员工,就被salesforce以3.9亿美元收购。今天的分享人是salesforceIQ的产品设计总监yuhang,yuhang本科在西安电子交大读计算机,研究生在美国读书,曾任职亚马逊等2b公司,目前还在硅谷维护一个超过800人的设计师社区。她认为,IQ有以下四个特性。

l自动(Automatic),能够从关键客户信息、邮件一键自动抓取来往数据、竞争者信息,并生成关系链和信息流;

l智能(Intelligent),会自动分辨有效信息以及信息优先级,并且自动触发提醒与通知;

lcollaborative(协同),产品提倡全员透明使用,还有日历功能,鼓励大家将会议、外出登记出来,每一次与客户的交流互动都值得被记录,共享工作流;

lintuitive(直观),他们产品设计团队非常注重设计与交互,广受客户好评,是2b领域里难得的拥有用户体验的产品;

3、据她的客户访谈经验,如果某个新客户是由熟人介绍,并且你对客户的背景了如指掌,同时通过关注对方的linkedin或facebook,产生交流的话题,那么销售成功率将会极大提升,因此他们在梳理客户关系上下了非常大工夫。对于销售而言,预测很重要,数据分析出来后强调的是预测。

4、salesforce收购IQ的原因是想要服务小微型客户,由于小公司的人工成本高,更便宜易用的crm产品可以更好渗透小的销售团队;同时,IQ的研发团队在美国而言也是极其,拥有多名数据科学家。

5、售价方式分三档,档是25美金一人/月,是125美金一人/月,大部分选择使用65美金一人/月。他们的14天试用版拥有所有功能,但用户如果以格购买,只享受到的服务,所以这里用户会有一个心里落差。

6、在美国精益创业的人非常多,很多都是2人创业,就算有其他用工需求,也是找合同工或者兼职工。

7、salesforce本身非常庞大,难以对一些新方向进行掉头,因此选择直接收购IQ。而IQ被收购后,也不需要支持全部客户,而是可以根据自己的特性选择性支持适用客户。

8、原本他们的平台可以设置隐私或不公开信息流,但被买后立即决定向全透明方向去走,比如所有人都必须知道所有人产生了什么实际行动,包括邮件往来、会议,但可以选择不公开具体内容。此举在上线后前两个月受到大量用户吐槽,但是后面就平稳了,因为他们真正认为这是一个健康的协作方式。属于自己团队的理念。

9、IQ一开始成立的目的就是为了与salesforce竞争。这次被买了之后,很多员工都懵了,甚至不管股票捆绑,立即离职。硅谷的人才流动性较强,许多的年轻人并不梦想着加入谷歌或苹果等大公司,而是更愿意去有意思的创业型公司,他们看中公司文化和自己做的事情是否具有独创性。

box

1、2005年成立,通过移动设备轻松获取自己的文件。

2、付费用户5万,500强用户超过52%,公司近1000人。

Pyrus

1、Pyrus是一款工作流应用,注重在移动、智能手表里的设计与体验。此次分享的是其创始人,现场向我们展示了工作流的具体形态。

2、主要理念就是,结合移动端,能让包括审批在内的工作流走得更快!

3、自从3年前上线以来,还未有投资,主要依靠创始人供血。

KnocknKnock

1、NokNokLabs是一家身份验证公司,他们享有诸多身份验证核心专利,包括指纹、人脸、瞳孔、声调识别等技术,以及物联信息结束。2、这次他们的创始人团队都过来跟我们分享,对我们非常重视。

3、他们也作为主要发起机构发起了fido联盟,建立了基于设备、软件安全的fido标准协议,目前拥有数百家联盟企业。他们强调,用户的信息只应该存在于中,如果需要传输到服务器,那么就都由他们的特有加密协议来完成。

4、支付安全需要保障用户体验,现实生活中出现很多因为临时忘记密码、或支付环境产生了变化而无法成功支付的例子,使用Nok有助于转化率提高。

5、Nok是属于下一代的身份认证,随着各国立法对信息保密的注重,市场越来越大。他们能从更根本解决问题,而不是表面,让你在任何时候都能以某种方式向机器证明你是你。

6、他们早期的客户是日本docomo,和软件全面使用了Nok技术,顺畅流利,目前已经有数百家世公司使用,已经进入中国市场与联想合作。

Freshdesk

1、Freshdesk是一款的客服管理系统,目前E轮融资5000万美元,有500个雇员,在145个国家拥有50000个客户。在中国,小米等企业在印度的客服运营也由他们支持。

2、客服市场也开始变化了,越来越多的移动化和社交化,不再像以前一样单独一对一的沟通就可以了,所以他们致力于下一代客户服务软件的开发。其中变化还包括:

lShort-form,real-timeinteraction(沟通更短了,短层互动)

lSmartercommunity;peer-to-peer;(更智能的问答系统,如果系统发现哪个客户更擅长回答什么问题,系统会自动推荐)

lRiseofthemachines;(机器学习,自动按照客户需求紧急度排序,语音翻译成文本,再介入语义分析)

lIn-Appmobilesupport;(提供各种sdk,给到app应用内置支持)

3、他们的一个特色是游戏化设置,通过流程、界面设计,让客服欢乐比拼成绩;

4、Freshdesk可以随时接入短信、移动内应用、官页、Facebook、twiitter、邮箱等渠道,获取信息,并且一站式回复。

5、移动app的流量占比还比较少,但有逐年提升,因为有部分公司有移动办公需求,哪怕只是在通勤时间。

kanjoya

1、kanjoya是一家人类情绪数据分析公司,创始人Armen毕业于斯坦福大学计算机科学专业,主攻人机交互。

2、是一家创立超过8年的公司,35人的团队,28人是研发,去年开始尝试商业化。

3、人类行为是复杂多变的,人类做决策时是有矛盾的,而他们试图解读。除了思想、逻辑之外,还有一个维度是情绪,他们的目标是让计算机能够读懂人类的情绪,目前聚焦在企业内部员工的情绪挖掘和分析,包括对雇员情绪、消费者分析、政治倾向、体育喜好的判断,预测员工满意度和动向。

4、他们有一个语言实验室,其中建模、算法都非常强大,数据库的积累都超过十年了。开发了很多量化工具,拥有自主自主知识产权。

5、财富500强企业是主要客户,包括twiiter、linkedin、slack、yammer,他们通过监控雇员的社交媒体、邮件和内部工作流,还有设置必要的问卷,来分析雇员情绪,可以帮助企业主得到一个效果清晰的可视化呈现。

asana

1、创立于2009年,创始人是facebook创始人之一,是扎克的哈佛舍友。前身是基于邮件系统的内部项目管理工具task,由于当时这个内部工具大受员工喜欢,因此逐渐扩散到外部团队中去。终他们决定离开facebook,单独开发这个工具。

2、他们目前员工数160人,产品研发占一半以上。目前总用户数量30万企业(200万账户),付费用户1万。早在2012年已经进行超过2800万美元的融资,估值2.8亿。现在正准备进行第三轮融资,但资本情况不是太好,对他们的估值会造成影响。

3、给我们分享的是asana的首位华人员工,工程师jiangyang,本科毕业于浙大,研究生在美国读书,大学毕业后曾经创办过公司。

4、他们的竞争对手包括trello,但比起trello,他们更合适中大型企业团队使用,因为如果trello使用的人数超过40人,界面就非常臃肿不堪。

5、协作软件主要以模拟工作流为主要涉及思路,以项目和任务为主导,包括企业→团队→项目→任务四个层级。

6、除了适用于团队内部研发运营流程外,还适用于管理用户关系、招聘申请、客服、软件漏洞。

7、作为竞品之一,新崛起的slack的盈利和推广速度独树一帜,目前估值28亿美元,硅谷大热门,对他们会造成极大影响。

8、他们奉行自下而上的运营推广策略,在运营和销售不主动推的情况,通过口碑和事件,吸引一些公司的内部小团队使用,然后才会被中高层知道,推动全公司使用。销售模式包括:

l无接触,自服务;

l低接触:进一步通过销售人员,在企业内部进行推广;

l高接触:企业级销售,面向高管;

10、如果设定免费使用产品策略,那么久需要提供一定局限性功能,促使用户付费;

twilio

1、twilio成立于2008年,超过500名员工,总计融资将近2亿美元。

2、他们通过提供极简的几行代码,让开发者的应用具备络通讯(短信、语音、VoIP、IM)功能。目前准备开拓中国市场。

gainsight

1、gainsight是一家倡导customerssuccess(客户成功)的公司,刚获得5000万美元的D轮融资,主要业务为通过数据收集、分析系统,帮助B端挽留客户。

2、目前主要依托于salesforce的大型CRM系统,成为其中一个插件,进行更深层次和更多维度的客户分析,从而出示顾客流失指数,让公司警惕维护。

本文作者孔毅(真顺基金创始合伙人);公众号:真顺投资;文章内容系作者个人观点,不代表亿欧对观点赞同或支持。

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